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売上拡大

売上拡大

売上の伸びが良くないといった悩みを抱えていませんか?
売上拡大を図るためには正しい考えを知ることが重要です。
ここでは、売上拡大に有効な施策や方法について解説いたします。

  1. 売上拡大を考える前に必要なこと

    中小企業において売上拡大は一番の関心事であることが多い。 しかしながら、下記の様なことをキチンと行ってから行う業務であると私共は考えます。
    ・売上が利益に結びつくためのコスト構造改善(特に原価管理)
    ・利益やキャッシュを最大にするために、どの分野でどのように売上を獲得するか


    「儲かる体質を作ってから拡大する」、というのが大切です。

  2. 目標売上高の算出

    変動損益を活用し、"目標売上高"と"現状との差"を算出し、どの程度の売上高があがれば良いかを考えるのが売上拡大の第一歩です。
    必要利益、固定費削減・変動費削減を先に考え、必要売上高を最小にして、売上拡大を考えるようにしたい。
    売上拡大の為には販促費等が増加する可能性があるのでその点も十分考慮する必要があります。

    目標売上高の設定

    現状目標GAP
    売上高200,000250,00050,000
    変動費120,000145,000
    限界利益
    (限界利益率)
    80,000
    (40%)
    105,000
    (42%)
    固定費90,00090,000
    経常利益▲10,00015,000
  3. 売上の内容を分析する

    複数の商品や事業がある場合、売上分類毎の利益構造を明らかにし、伸ばすべき売上分野を明らかにします。更に、可能なら売上分野毎の売掛債権額や運転資金差をリンクさせる事ができれば、資金も加味した分析ができます。

    明らかに採算が合わない分野を縮小・撤退して全体利益や資金を優先すべきケースもあります。


    ※売上の分類は、商品別・顧客別・店舗別・エリア別など企業の実態に合わせて行います。

    売上の内容の分析

    A商品B商品C商品合計
    売上高100,00050,00050,00020,000
    変動費70,00015,00035,000120,000
    限界利益
    (限界利益率)
    30,000
    (30%)
    35,000
    (70%)
    15,000
    (30%)
    80,000
    (40%)
    固定費35,00025,00030,00090,000
    経常利益▲10,00010,000▲15,000▲10,000
  4. 売上拡大テーマの優先度を整理する。

    売上拡大というと、「顧客数を増やす」「その為に新規顧客を開拓する」という話をよくお伺いしますが、中小企業では「客単価や案件単価にロス」がある場合が良く見受けられます。まずは出来るところからという点を意識してテーマの優先度を決めていくことをお勧めします。


    具体例

    例)対拠点販売
    Step1.見積りをきちんとして単価を適正にする
    Step2.既存客のシェア・アップを図る
    Step3.更に不足する売上を新規顧客開拓で補う


    例)対消費者販売

    Step1.客単価がきちんと確保できる接客をする
    Step2.リピート客が増える接客をする
    Step3.新規来店客増加の販促を打つ


    重要なのは、既存客シェアアップなどは基本的には販促費は不要で、改善した粗利がそのまま経常利益になるという事です。
    単価や既存客シェアに機会損失があるままで新規顧客開拓をしても効率的な売上拡大や利益創造は実現しにくいのです。

私どもも経営者の皆様とお話しすると「売上が上がらない」というお話をお伺いします。しかしながら、売上について整理されているかというと以外に明確になっていないことがございます。第三者の目線で一度お話しされると意外と気づかなかったことを発見できることがございます。お気軽にご相談頂ければ幸いです。

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